前段时间我在Ozon上看中了一款蓝牙耳机的市场搜索结果第一页有好几个链接卖价只要299-399卢布而同类产品的正常价位在800-1200卢布我当时就想这些人难道不怕亏钱吗后来深入研究了一番才发现低价背后有五六种完全不同的逻辑有的确实是亏本冲量有的则是你根本想不到的成本优势搞清楚这些逻辑之后我就不再被低价竞品牵着鼻子走了。
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低价竞品的六大来源逻辑
逻辑一：清仓甩卖（短期行为不可持续）
有些卖家因为要换季要退出某个品类或者资金周转困难会以低于成本价的方式快速清库存这种低价通常持续1-2周库存清完后价格就会恢复正常识别方法是查看该商品的历史价格走势如果之前一直是正常价格突然暴跌大概率是清仓这种低价你不用跟等他恢复就行了。
逻辑二：爆款引流（亏本赚吆喝）
这是一种常见的运营策略用一个超低价的爆款商品吸引流量进店然后靠店内其他高利润商品赚钱就像线下超市的鸡蛋特价鸡蛋不赚钱但买了鸡蛋的人通常会顺便买点别的应对思路是不要和他的引流款拼价格你应该研究他店里哪些商品是利润款然后在那些商品上建立自己的竞争优势。
逻辑三：俄罗斯本土卖家供应链优势
这是最难应对的一种情况俄罗斯本土卖家或者已经在当地建立了供应链的卖家他们的成本结构和你完全不一样没有国际物流成本没有关税和增值税采购成本可能比你从中国采购还低FBO费用更低面对这种对手硬拼价格基本没有胜算你需要从差异化入手更好的产品质量更详细的中文式服务更有吸引力的图文内容。
逻辑四：假货山寨（违规但有市场）
不得不说Ozon上确实存在一部分假货和山寨产品它们的低价建立在极低的进货成本之上可能只有正品的十分之一这类商品通常品牌名模仿大牌图片盗用正品评价刷出来的不建议你走这条路Ozon对假货的打击力度越来越大一旦被抓到会封店冻结资金而且从长期来看品牌化和正规经营才是出路。
逻辑五：平台补贴促销活动
有时候你看到的低价是因为该商品正在参加Ozon的平台补贴活动比如Ozon支付立减新人优惠券等买家实际支付的金额低但卖家拿到手的还是正常价格差额由平台补贴识别方法是在商品详情页看看有没有促销标签优惠券等标识如果有那这个低价是暂时的活动结束就恢复了。
逻辑六：薄利多销的战略选择
有些卖家的商业模式本身就是薄利多销他们有极强的供应链能力能把成本压到极致然后靠巨大的销量来赚钱比如深圳的一些大卖一件商品只赚10卢布但一天能出5000单这种玩家你不是不能学但前提是你得有同等量级的供应链能力否则跟着降价就是找死。
你的定价策略不拼低价拼什么？
策略一是价值定价法不要问我应该比竞品便宜多少而要问我的商品比竞品好在哪里把差异化的价值通过标题主图详情页清晰地传达给买家让他们愿意为更高的价格买单可传达的价值点包括更好的材质更长的保修期更快的发货速度中文客服支持赠品配件更好的包装等。策略二是价格锚定效应在店里同时放一个高价版本和一个正常价格版本高价版本的存在会让正常价格看起来很划算比如同一款耳机Pro版卖2000卢布标准版卖999卢布买家会觉得999的很便宜。策略三是捆绑销售提高客单价与其降价不如做套餐单品卖500卢布利润80做成耳机加保护套加线材套餐卖699卢布利润150买家觉得划算比单独买便宜你的利润率也更高。
总结：低价是表象成本结构才是本质
当你看到Ozon上的低价商品时不要本能地焦虑和跟进降价先停下来想一想他为什么能做到这个价格他的低成本来源是什么这个来源我能不能复制如果不能那我应该用什么方式和他差异化竞争电商的本质不是谁价格低谁赢而是谁能以可持续的方式为买家创造价值找到你的价值定位价格自然就有底气了。
来源：
互联网
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